Qu’est-ce que le télémarketing?

Le télémarketing ou télévente est une technique de vente qui consiste à contacter des clients potentiels par téléphone. Lorsque nous pensons au télémarketing, nous pensons principalement à la sollicitation spontanée, à froid. Dans ce cas, vous appelez un client sans réelle raison. Dans cette situation, le client n'a pas sollicité l'appel téléphonique et ne connaît généralement pas votre entreprise ou votre produit.

Mais à l’inverse, en tant qu'entreprise, vous pouvez également appeler des personnes qui sont déjà entrées en contact avec votre entreprise. C’est par exemple le cas des prospects qui ont laissé leur numéro de téléphone sur votre stand d'exposition ou sur votre site web.

En télémarketing, on distingue également le télémarketing entrant et le télémarketing sortant. Le télémarketing sortant est la forme la plus classique que nous imaginons tous immédiatement: un spécialiste du marketing appelle toute une série de numéros à partir d'une base de données et présente son argumentaire de vente. Dans le télémarketing entrant, c'est le client lui-même qui appelle une entreprise parce qu'il est intéressé par le produit. Le télévendeur qui répond à l'appel doit alors répondre aux questions et convertir le prospect intéressé en client.

Comment se lancer dans le télémarketing?

Dans le monde du télémarketing, la clé du succès réside dans l'existence d'une bonne base de données, toujours mise à jour. Non seulement les données doivent être exactes et complètes, mais elle doit également contenir les données de personnes potentiellement intéressées par ce que vous proposez. Vous devez donc soigneusement compiler votre base de données et essayer de vous faire une idée précise des caractéristiques démographiques de vos prospects.

Vous pouvez acheter certaines bases de données, mais l'idéal est d'en créer une vous-même. Comment? Vous pouvez par exemple collecter des numéros de téléphone et des données par le biais d'un cadeau sur les médias sociaux, d'un stand lors d'un événement ou d'un salon, d'une feuille de papier à remplir ou d'un formulaire de réponse sur votre site web. N'oubliez pas non plus de demander l'autorisation explicite de contacter la personne en question à des fins commerciales avant d’enregistrer ses coordonnées.

À quoi sert un callcenter?

Vous pouvez également faire appel à un callcenter, ou centre d'appel en français, pour faire du télémarketing en votre nom. Cela vous décharge d'une grande partie du travail, mais cela coûte évidemment plus cher. En général, il faut compter entre 35 et 50 euros de l'heure. La plupart des centres d'appel établissent ensuite un prix total par campagne.

Il convient donc de toujours vérifier ce qui est compris dans le prix, comme les frais de lancement, les frais de script, les frais de briefing, la construction et l'entretien d'une base de données, etc. Si vous optez pour cette option, vous devez donc vous fixer un budget, mais aussi déterminer quel est l’objectif à atteindre pour le callcenter. Payez-vous par appel téléphonique réussi, par rendez-vous pris, par vente ou par lead?

Qu’est-ce que la liste « ne m’appelez plus » destinée aux entreprises?

Si vous faites du télémarketing, vous allez sans aucun doute entrer en contact avec des personnes qui ne souhaitent pas être appelées. Ces personnes peuvent s'inscrire sur la liste d'exclusion en Belgique. Cela signifie que vous, en tant qu'entreprise, ne pouvez plus légalement les appeler à des fins commerciales. Cette interdiction est passible d'une amende pouvant aller jusqu'à 80 000 euros.

En tant qu'entreprise, vous êtes tenu de vérifier cette liste et de supprimer tous les numéros qui y figurent de votre base de données. La responsabilité vous incombe entièrement en tant qu'entreprise. Vous êtes donc légalement tenu d'acheter la liste "Ne m'appelez pas" avant de commencer à faire du télémarketing. La liste étant mise à jour quotidiennement, vous devez la télécharger à nouveau au moins tous les cinq jours et la comparer avec votre base de données.

Le prix de cette licence dépend du nombre d'employés et du type d'entreprise. Une distinction est faite entre les annonceurs et les prestataires de services qui appellent pour le compte d'autres entreprises, comme les centres d'appel.

Quelques conseils pour du télémarketing efficace

En plus de la base de données, plusieurs autres éléments vous permettent de réussir vos appels à froid. Voici quelques conseils:

1. Connaître les préoccupations de votre prospect
   En tant que vendeur, vous devez connaître les préoccupations de vos clients potentiels et comment votre produit ou votre service peuvent les aider.
2. Connaître votre produit ou service sur le bout des doigts
   Lors d’un appel, votre interlocuteur vous posera sans doute des questions sur ce que vous proposez. Vous devez être en mesure de répondre à toutes ses questions sans exception, en étant le plus clair possible.
3. Choisissez une bonne phrase d’accroche
   Ne commencez pas à parler de votre produit tout de suite, mais cherchez d'abord à établir un lien avec la personne au bout du fil. Réagissez à l'actualité, trouvez quelque chose que vous avez en commun ou qu'il ou elle reconnaît.
4. Préparez un script d’appel
   Une bonne préparation est essentielle. Élaborez autant de scénarios différents que possible sur papier et assurez-vous d'être prêt à répondre aux questions ou aux commentaires les plus gênants et inattendus. Placez le script de l'appel près de vous pendant votre télémarketing et surtout prenez des notes pour vous améliorer à chaque appel.
5. Soyez souriant
   Alors oui, votre interlocuteur ne vous verra pas, mais il sentira votre bonne humeur et votre gentillesse. Soyez toujours poli, intéressé et surtout optimiste.